Sztuka manipulacji

20

Już w najbliższych dniach w ramach XX już spotkania z cyklu „Autorytety” odbędzie się seminarium „Wywieranie wpływu na ludzi i perswazyjna siła ‘MY’ w biznesie”, które poprowadzi prof. Robert Cialdini. 

Seminarium odbędzie się 27 września w warszawskim hotelu Marriott. Wykład składać się będzie z 2 części.W pierwszej – skuteczne wywieranie wpływu – Cialdini omówi sześć reguł psychologicznych, na których opiera się większość technik wpływu społecznego. Druga część –perswazyjna siła MY – zostanie poświęcona konsekwencją używania terminu MY. W tej części seminarium Profesor przedstawi wyniki badań, następnie opisze czynniki pozwalające ludziom rozwijać poczucie „my” w stosunkach z innymi. Wskaże też w jaki sposób te czynniki mogą być przenoszone i uaktywniane w relacjach służbowych i kontekstach biznesowych w dążeniu do długoterminowych korzyści.

– Opisywanych przeze mnie reguł można używać na dwa sposoby – uczciwie i nieuczciwie. Manipulujemy kimś, jeśli stosujemy je w sposób nieuczciwy, np. wykorzystując nieprawdziwe informacje – mówi Profesor w wywiadzie dla Gazety. 

Zapytany dalej przez Katarzynę Pawłowską, jak negocjować z szefem, przyznaje – W sposób etyczny. Wykorzystajmy którąś z technik negocjacyjnych, np. metodę stopy w drzwiach. Zacznijmy od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na które szef pewnie się zgodzi, a następnie przejdźmy do poważniejszych spraw. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne. Ale to wszystko musi być uczciwe. Nie ma sensu mówić szefowi, że mamy na utrzymaniu chorą matkę czy rodzi nam się dziecko, jeśli to nieprawda.

Prof. Robert Cialdini jest światowej sławy naukowcem, psychologiem społecznym, a obecnie najczęściej cytowanym na świecie autorytetem w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji, szczególnie w sferze biznesu.

Stopień doktora uzyskał na University of North Carolina, habilitację na Columbia University.  Do swoich odkryć doszedł nie tylko poprzez typową pracę badawczą, akademickiego naukowca, ale przede wszystkim prowadząc tzw. obserwację uczestniczącą. Przez parę lat zatrudniał się incognito w agencjach reklamowych, firmach ubezpieczeniowych, organizacjach zbierających fundusze na różne cele, czy firmach handlowych zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Podpatrywał „od kuchni”, jakich technik wpływu społecznego używają zawodowcy, w jaki sposób wpływają i manipulują swoich klientów.

Wykładał m.in. dla: NATO, Departamentu Sprawiedliwości Stanów Zjednoczonych, American Advertising Federation, dla firm: IBM, Merrill Lynch, Coca Cola, Kodak, Bayer, Arthur Andersen, LM Ericsson, Compaq, Lucent Technologies, Motorola, Nokia i wielu, wielu innych.

Wiecej: www.robertcialdini.pl, 20.09.2006
Zdjęcie: Jerzy Gumowski/ Agencja Gazeta

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Wprowadź swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj